Neun Tipps, wie Sie die Kaufentscheidung Ihrer Shopbesucher positiv beeinflussen können

• Schalten Sie Werbung am so genannten Point of Decision, d.h. auf Preisvergleichs- und Shoppingportalen. Präsentieren Sie sich zudem entsprechend über Suchmaschinen (s. hierzu das Kapitel Gezielt Werben) So bringen Sie kaufinteressierte Besucher in Ihren Shop.

• Auch bzw. gerade für Onlineshopbetreiber ist es unbedingt notwendig, die klassischen Verkäuferaufgaben – Beratung und Überzeugung – sorgfältig zu erfüllen. Das A und O sind hierbei natürlich zunächst ausführliche und informative Produktbeschreibungen sowie eine entsprechende Produktpräsentation (Tipps finden Sie unter Produktgestaltung und 15 Tipps für die perfekte Produktdarstellung im Online-Shop).

• Wesentlich ist zudem eine qualifizierte Produktberatung, um Ihre potenziellen Kunden so bei der Auswahl und der Kaufentscheidung zu unterstützen. Geeignete Instrumente sind z.B.:
  • automatische Empfehlungssysteme, die Kundenwünsche abfragen und entsprechend spezifische Produktvorschläge generieren
  • die Weiterleitung zu Herstellerseiten, welche in der Regel ausführlichere Informationen und Beratung bieten können
  • die Erstellung von FAQ-Seiten zu einzelnen Produkten oder Produktgruppen
  • die Möglichkeit zur persönlichen Kontaktaufnahme per Mail oder Telefon

• Eine Studie vom August 2006 kommt zu dem Ergebnis, dass 77% der Onlineshopper sich mit Hilfe kundengenerierter Produktbesprechungen informieren. So genannter User Generated Content beeinflusst dabei die Kaufentscheidungen anderer Shopbesucher nachweislich in einem positiven Sinne. Geben Sie in Ihrem Shop also Gelegenheiten zu Kundenrezensionen, zu Produktbewertungen und -empfehlungen, richten Sie Foren für einen Erfahrungsaustausch oder User-Groups ein. Jedoch sollten Sie diese Einträge auch redaktionell pflegen, also darauf achten, dass eine gewisse inhaltliche und sprachliche Qualität der Userbeiträge gewährleistet bleibt.

• Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass und warum Ihr Produkt kaufwürdig ist: führen Sie Verkaufszahlen und TopTen-Listen an. Weisen Sie auf unabhängige Testergebnisse, Auszeichnungen und Produktbewertungen hin.

• Versuchen Sie nicht zwanghaft beim Kampf um den niedrigsten Preis mitzuziehen - eine seriöse Aufmachung, erstklassige Qualität der Produkte und ein hohes Beratungs- und Serviceniveau kann Preisdifferenzen ausgleichen.

• Mit Hilfe zeitlich limitierte Sonderangebote oder Vergünstigungen lässt sich unter Umständen die Entscheidung potenzieller Kunden zum Kauf beschleunigen (z.B.: „Diese Einführungsaktion gilt noch bis Ende des Monats“; „Buchen Sie bis zum 31.12. und erhalten Sie einen Monat gratis“, etc.).

• Erhöhen Sie die Attraktivität Ihres Angebots durch Zusatzleistungen (z.B. preisreduzierte Speicherkarten bei Kauf einer Digitalkamera; Übernahme der Versandkosten beim Kauf gewisser Mengen, etc.).

• Ob sich ein Besucher für oder gegen den Einkauf in Ihrem Shop entschließt, hängt in der Regel nicht nur von dem Produkt und der Beratung, sondern maßgeblich auch von der Qualität Ihres Onlineauftritts ab. Die Grundlagen für einen professionellen und Vertrauen erweckenden Webshop müssen erfüllt sein, sorgen Sie also für Benutzerfreundlichkeit, ein ansprechendes Design, Seriosität, eine attraktive Sortimentsgestaltung, eine treffsichere interne Suchfunktion, umfassende Service- und Garantieleistungen und aktualisieren Sie stets die Angaben zu Warenverfügbarkeit, Versand und Zahlungsbedingungen.

Beachten Sie diese grundlegenden Massnahmen, so werden Sie Ihren interessierten Shopbesuchern in vielen Fällen die Kaufentscheidung erleichtern und somit Ihren Kundenstamm vergrössern können.