Die Funktion der Sortimentsgestaltung ist vergleichbar mit der des Schaufensters oder der Auslage im Ladengeschäft. Der Besucher wird durch die Präsentation einzelner Produkte neugierig gemacht, nutzt die Produktkategorien zur Orientierung, und schaut sich das eine oder andere Produkt genauer an.

Die Produktdetailansicht liefert dann den Kunden mit größeren Bildern und Details zum Produkt alle zum Kauf notwendigen Infos.

Um den Shopbesucher dazu zu bringen im Sortiment nach gewünschten Produkten zu stöbern, sollten die Produktkategorien möglichst übersichtlich gestaltet werden. Neben der internen Suche sind die Produktkategorien der wichtigste Einstieg um einen Besucher in einen Käufer zu verwandeln.

Hat ein Produkt das Interesse eines Besucher geweckt, so entscheiden die Produktdetailinformationen darüber, ob der Kunde das Produkt in den Warenkorb legt oder nicht. Wichtig ist hier vor allem, dass neben den Angaben rund um das Produkt alle notwendigen Infos auf einen Blick erkennbar sind: Muss der Nutzer erst lange nach Versandoptionen, AGBs und Zahlungsmöglichkeiten suchen, wird er möglicherweise vom Kauf abgeschreckt. Ebenso muss der Warenkorb gut sichtbar und gemäß der vom Benutzer erwarteten Konventionen platziert sein, damit der potenzielle Käufer seinen Einkauf auch abschließen kann.

• Machen Sie die Produktkategorien auf der Startseite deutlich und einfach zugänglich
• Platzieren Sie täglich aktualisierte Produktangebote auf der Startseite, damit der Besucher sich einen Überblick über die Vielfalt des Angebots machen kann.
• Gestalten Sie Ihre Produktkategorien übersichtlich. Zu viele Unterkategorien können zwar Verwirrung stiften, völlig auf eine Aufgliederung Ihrer Produkte sollten Sie allerdings nicht verzichten, denn der potenzielle Kunde sollte sich nicht durch seitenlange Ergebnislisten klicken müssen, um einen Überblick über das Angebot zu bekommen.
• Eine Kategorisierung nach Herstellermarken ist nur in bestimmten Fällen sinnvoll. Vor allem im B2C-Bereich kennen sich Shop-Besucher eventuell nicht genügend aus und finden das gewünschte Produkt nicht.

• Geben Sie in der Detailansicht der einzelnen Produkte alle notwendigen Informationen an. Dazu gehören zum einen genauere Angaben über das Produkt, zum andern aber auch Zusatzinfos wie Versandoptionen, Zahlungsmöglichkeiten, Rückgabebedingungen, Support und Kontaktdaten.
• Platzieren Sie auf der Detailseite immer den Gesamtpreis des Artikels (inkl. Steuern und Versandkosten). So fühlt sich der Besucher besser informiert und die Wahrscheinlichkeit ist größer, dass er das Produkt auch tatsächlich kauft, wenn er es in den Warenkorb legt.
• Der Beschreibungstext in der Detailansicht sollte einen Anreiz zum Kauf bieten. Machen Sie dem potenziellen Käufer immer den Nutzen des jeweiligen Artikels deutlich.
• Achten Sie auf die Qualität des Produktphotos. In der Detailansicht sollte das Photo auf keinen Fall unscharf oder pixelig sein. Beim Anklicken sollte eine Großansicht des Bildes verfügbar sein. Da der Kunde die Ware nicht wie im Ladengeschäft genau betrachten und anfassen kann, ist das Photo von besonders großer Bedeutung. Je nach Warenart kann es sinnvoll sein, das Produkt von mehreren Seiten zu photographieren um es besser in Szene zu setzen.
• Alle zum Produkt zugehörigen Infos sollten ständig aktuell gehalten werden.

• Platzieren Sie den Warenkorb für den Kunden gut sichtbar. Geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, mit nur einem Klick zur Detailansicht zurückzukehren, wenn er sich bereits in der Warenkorbansicht befindet.
• Wenn es Preisänderungen oder neue Infos zu Produkten gibt, die ein Kunde im Warenkorb stehen gelassen hat, sollte der Kunde bei seinem nächsten Besuch über diese Änderungen informiert werden.

• Empfehlen Sie dem Kunden weitere Produkte aus einer ähnlichen Kategorie. Dies können Sie auch mit Preisnachlässen, Treuebonuspunkten oder ähnlichem verbinden um den Kunden einen Anreiz zum weiteren Einkauf zu geben.
• Zeigen Sie schon auf der Startseite Bestsellerlisten, Top-Produkte oder personalisierte Einkaufsempfehlungen an.
• Blenden Sie Kundenkommentare zu den einzelnen Produkten ein. So können Sie den Shopbesucher mit unabhängigen Beurteilungen des Produkts überzeugen.
• Bieten Sie Services wie „Wunschzettel“ oder „Merkzettel“ an. So hat ein potenzieller Käufer die Möglichkeit bei einem späteren Besuch Ihres Shops schnell wieder das Gewünschte zu finden – und somit auch einen zusätzlichen Anreiz zum Kauf.

• Finden Sie heraus, welche Produkte selten in den Warenkorb gelegt werden und welche besonders schlecht konvertieren (also beispielsweise in den Warenkorb gelegt, aber dann nicht gekauft werden).
• Überprüfen Sie anhand dieser Daten die Darstellung, die Platzierung oder die Preise der Produkte.

• Umsatz pro Kategorie: Wie viel Umsatz erzielen Sie mit den einzelnen Produktkategorien? Wie viele Bestellungen gibt es pro Kategorie?
• Umsatz pro Produkt: Welche Produkte sind Umsatztreiber? Welche Stückzahl wird von den einzelnen Produkten verkauft?
• Kaufprozess: Welche Produkte haben die beste Konversionrate? Wie ist das Verhältnis von der Ansicht der Produktdetails zum Hinzufügen in den Warenkorb (view to add)? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Produkt (aus einer bestimmten Kategorie) gekauft wird, wenn es in den Warenkorb gelegt wurde (add to buy)? Wo gibt es offenes Umsatzpotenzial?
• Abbruchquoten: Wie häufig beenden Besucher ihre Sitzung bei der Ansicht eines bestimmten Produkts oder beim Stöbern in einer bestimmten Kategorie?

Der econda Monitor liefert Ihnen wichtige Informationen, damit Sie Ihre Sortimentsgestaltung verbessern können. Identifizieren Sie mit Hilfe der ausführlichen Analysen, welche Produktkategorien erfolgreich sind, und bei welchen Sie noch Veränderungen vornehmen müssen. Finden Sie mit diesen Kennzahlen heraus, welche Produkte einer passenderen Platzierung oder einer besseren Darstellung bedürfen:

• Umsatz pro Kategorie (in Bestellungen, verkaufte Stückzahl)
• Anzahl Produkte in den Warenkorb gelegt, Anzahl Produkte gekauft.
• Mikro-Konversion: view to add, view to buy, Abbrüche pro Produkt oder Kategorie (Exit- Quote)
• Drill-Down-Funktionalität: Schrittweise Verfeinerung der Analysen bis zur Einzelprodukt-Ebene.

Mit dem Webanalyse-Tool econda Monitor sehen Sie alle wichtigen Kennzahlen für diesen Bereich grafisch aufbereitet:

Mehr Informationen finden Sie unter www.econda.de