Jeder Shopbetreiber misst die erfolgreichen Transaktionen, kaum einer beschäftigt sich mit fehlgeschlagenen oder abgebrochenen Prozessen. Dabei verschenken Sie hier unbemerkt immenses Potenzial.

So bedeuten stehen gelassene Warenkörbe oder aus dem Warenkorb entfernte Artikel immer verlorenen Umsatz. Sie sollten also unbedingt dafür sorgen, dass Besucher nicht schon vor Eintritt in den tatsächlichen Kaufprozess kapitulieren und Ihren Shop verlassen. Nur dann können Sie langfristig hohe Konversionsraten und mehr Umsätze garantieren.

Neben der Produktgestaltung und der Präsentation Ihres Sortiments spielt vor allem die Shop-Usability eine signifikante Rolle. Der Besucher muss durch den Befüllungs-Prozess des Warenkorbs geführt werden, denn Produkte gelangen nur dann in den Einkaufswagen, wenn sich der kaufwillige Nutzer intuitiv zurechtfindet.

Es gilt also, die Gründe für stehen gelassene Shoppingcarts und für die Entfernung von Artikeln aus dem Warenkorb herauszufinden und die entsprechenden Probleme zu beheben.

In Ergänzung zu den folgenden Optimierungstipps sollten Sie sich auch mit den Kapiteln Kaufprozess und Usability befassen.

• Vor allem für Neukunden muss die Befüllung des Warenkorbes unkompliziert, verständlich und einfach durchführbar sein. Das bedeutet, dass wichtige Buttons („in den Warenkorb legen“; „zurück“; „zur Kasse“, etc.) wieder erkennbar, leicht zu finden und eindeutig bezeichnet sind. Sollte sich der Kunde dennoch nicht zurechtfinden, geben Sie eine Telefonnummer an, unter der man Sie erreichen und Unterstützung bekommen kann.

• Sorgen Sie für eine übersichtliche Menüführung während der Auswahl von Produkten – hat der Besucher einen Artikel in den Warenkorb gelegt, sollte er danach wieder zu der jeweiligen Produktkategorie zurückgeleitet werden.

• Verlinken Sie Produkte, die sich bereits im Warenkorb befinden, mit der entsprechenden Produktbeschreibungsseite. So können sich Besucher unkompliziert versichern, ob sie das richtige Produkt gekauft haben, ohne den Warenkorb zu verlassen. Für besseren Überblick über die ausgewählten Waren sorgt auch eine Abbildung der Artikel im Korb.

• Ermöglichen Sie dem Kunden, während der Warenkorb-Befüllung Bearbeitungen der Bestellung vorzunehmen. Nicht nur die Bestellmenge, auch Produktvarianten (Größe, Farbe, Modell, etc.) sollten einfach zu ändern sein.

• Der Warenkorb sollte stets – auch ohne Registrierung – gespeichert werden und dauerhaft abrufbar sein. Achten Sie hier aber darauf, dem Besucher eventuelle Preis- oder Sortimentsänderungen mitzuteilen und den Korb entsprechend zu aktualisieren.

• Bestandskunden, die Ihre Einkäufe stehen gelassen haben, können per Mail (mit Link zum individuellen Warenkorb) daran erinnert werden.

• Behalten Sie mit Hilfe von Webanalyse-Software im Blick, ob bestimmte Produkte oder Produktkategorien besonders häufig aus dem Warenkorb entfernt oder stehen gelassen werden. Mögliche Gründe könnten (neben technischen Fehlern) z.B. Darstellung, Beschreibung, Preis oder Platzierung dieser Artikel sein. Testen Sie hier verschiedene Optionen und beheben Sie die Ursachen.

• Arbeiten Sie kontinuierlich an der Optimierung Ihrer Warenkorbgestaltung, des Auswahl- und des Einkaufsprozesses. Vergleichen Sie verschiedene Varianten und kontrollieren Sie anhand der relevanten Kennzahlen im Zeitverlauf, welche der Änderungen tatsächlich möglichst wenig stehen gelassene Warenkörbe und damit höhere Umsätze mit sich bringen.

• Abbruchquoten: Beobachten Sie, an welcher Stelle die User den Warenkorb-Befüllungsprozess abbrechen und den Korb stehen lassen. Dies sind wichtige Hinweise, ob und wo möglicherweise zu wenig Auswahloptionen, Fehler oder Unklarheiten in der Benutzerführung bestehen.

• entgangenes Umsatzpotenzial: Diese Kennzahl zeigt Ihnen die Summe des möglichen Umsatzes an, den Sie – unter idealen Bedingungen – zusätzlich hätten erreichen können. Sie können hier direkt den Erfolg von vorgenommenen Änderungen ablesen, halten Sie den Betrag möglichst niedrig.

• stehen gelassene Warenkörbe/Konversionsraten Warenkörbe: Wie viele Warenkörbe werden befüllt und dann verlassen? Gelangen die potenziellen Käufer zum Ziel, d.h. mit ihrem gefüllten Korb zur Kasse? Je weniger stehen gelassene Warenkörbe, umso besser die Konversionsraten.

• Umsatz: Je weniger Warenkörbe stehen gelassen werden, umso positiver wird sich dies auf Ihren Gesamtumsatz auswirken.

Stehen gelassene Warenkörbe werden sich nie komplett vermeiden lassen. Behalten Sie aber mit Hilfe des econda Monitor unbedingt die Kennzahlen im Blick und versuchen Sie, durch kontinuierliche Optimierungen Abbruchquoten und damit den Verlust von potenziellem Umsatz möglichst gering zu halten. Auswertungen von Relevanz:

• Warenkörbe: Übersicht befüllte, stehen gelassene, gekaufte Warenkörbe, deren jeweiliger Wert und zugehörige Konversionsraten;

• Warenkörbe – Trends: Darstellung von Abbruchquoten und verlorenem Umsatzpotenzial im Zeitverlauf

• Warenkörbe – Produktanalyse: Anzahl angesehener, in den Korb gelegter und tatsächlich gekaufter Artikel, zugehörige Konversionsraten; mit Drilldown-Funktion bis auf Einzel-Produktebene navigierbar

• Konversionsraten (Trend; Produktkonversion); Umsatz im Zeitverlauf: Aufschluss über die Auswirkungen der vorgenommenen Verbesserungen

• Click Monitor: Mit diesem zusätzlichen econda Tool, welches das Klickverhalten der Besucher Ihrer Seite visualisiert, erkennen Sie auf einen Blick, wie gut Ihre Shop-Usability ist. Sie sehen, wo Problembereiche existieren und wie Nutzer auf Optimierungen von Design und Menuführung reagieren.

Mit dem Webanalyse-Tool econda Monitor sehen Sie alle wichtigen Kennzahlen für diesen Bereich grafisch aufbereitet:

Mehr Informationen finden Sie unter econda Web-Controlling